电商横行,如何教经销商守住自己的阵地? 互联网时代,销售资质的门槛似乎一夜之间拉到了底线以下。“人人都能卖”的时代,将那些原本靠着贸易起家的经销商,惊出了一身冷汗。原本赖以为生的营生,竟然如此毫无技术可
一、线下渠道跑不掉的大趋势
 

 

要解决以上问题,我们首先得弄清楚,互联网化以后,线下渠道的发展趋势是什么?通过研究发现经销商未来的定位,以下两个趋势是跑不掉的:

趋势一:即使互联网化的程度再升级,经销商也不是被“去中间化”,而是“再中间化”

      为什么?

      1.秩序和顺序好调整,但是社会关系的文化很难调整

中国是一个人情社会,也是一个关系社会,更是一个信誉体系和法律法规制度很不完善的社会。而互联网化讲究的是规范和标准,一切有据可查,一切按标准做事。现实的渠道商和下线客户之间,因为操作的需要,规范化程度低,口头契约程度高。有些桌子下面的事情,是厂家没有办法承诺和做到的。姑且称之为“区域交易关系趋向稳定”。

     2.经销商做能赚钱,不代表厂家做就能赚钱。

其中一个很重要的原因,就是厂家的区域经理很难用“所有者”的心态和眼光,去看待经营过程中的每件事,尤其是对成本的看法。最终导致的结果是,能赚钱的东西也变得赔钱,我称之为“老板心态的魔力”,所以最终还是要依赖经销商的渠道。

未来经销商核心价值将聚焦在以下三个方面:

      1.人是社会化的动物,尤其是女人。

消费过程显然不仅仅只有买卖动作,还有服务、社交和体验等隐性需求,对于有较高售后要求的家居建材产品尤其如此。而门店的本地化服务和集中的商业街,为消费者提供了可比较、可体验的现实感受。

      2.成为多品牌同类产品的售后服务中心,变一次收费为多次服务收费,建立本地化的粉丝群。

尤其是那些需要专业技能才能持续提供售后服务的产品,如大型家电产品,谁有办法将售后的成本属性转变为利润属性,掌握终端,谁就真正控制了渠道。

      3.提高配送的质量和半径,成为快递和物流公司区域配送的潜在竞争对手。

京东商城在产品配送上前向一体化,在成都、广州、上海、北京等地广设仓库基地,与快递公司直接竞争。事实上,未来真正能与快递、物流形成竞争态势的是星罗棋布的本地化门店,物流商和服务商最终还是掌握在经销商手中,企业很难覆盖全国。

建立核心价值,坚守自己的阵地

      因此,我们说互联网时代,经销商需要建立的三大核心价值是:实体门店的社会价值、社会关系的通路价值、本地化服务的拓展价值。

1.实体门店的社会价值:消费者需要的,才是必须存在的。

对策:双鸟在林,不如一鸟在手。

案例:

     “赵总,如果您的店铺既有人流,又有销量,您说这个店铺是谁的?”

      “当然是我的喽!”

      “以您十多年的江湖经验,您觉得自己是在线上有优势,还是在线下有优势?”

      “应该线下还是有优势些!”“关键是实体店的成本高啊!”

      “那您知道一个真正旺销的网店,需要哪些成本吗?”

      “我还真不清楚!”

     (网店的流量成本越来越高,给经销商算网店的账……)

      “如果线下的马路两边没有一家实体商店,会是一个什么景象?”

      “应该不可能!”

      “对呀!互联网是一个渠道,线下也是一个渠道,两者有所分工而已

互联网对实体渠道的冲击,是一个筛选、提升的过程,那些底子不厚的店,肯定要被淘汰,留下来的店才能真正成为线下的旺店。这个实体店建起来后,厂家拿得走吗?线上抢得走吗?这才是您在线下渠道安身立命的根本!”

2.社会关系的通路价值:消费者关系

对策:区域化的粉丝经济

案例:

      “赵总,如果一个陌生人跑到您家里推销东西,您反不反感?”

      “那肯定直接把他轰出去嘛!”

      “那为什么您的安装师傅到消费者的家里,边修东西还边推荐产品,人家还端茶倒水递烟呢?”

      “我的安装师傅是去给人家提供服务的,好不好!”

      “这就对了嘛!您现在卖给人家产品,只能给人家提供一次服务的机会。如果您能不停地给人家提供二次服务的机会,是不是会有更多的销售机会?更为重要的是,把这些消费者变成粉丝后,这些粉丝是谁的资产?”

     “我的!我的!我的!快告诉我怎么才能把消费者变成粉丝?”

3.本地化服务的拓展价值:本地问题,本地解决

对策:为人之所不为,才能成就核心价值

案例:

      “赵总,您开发出来的线下网点向您拿货,这个网点应是属于谁的?”

      “当然是我的喽!”

      “那为什么三岔河村老罗的货一直没有发呢?”

      “那个地方太偏,送那点货过去,还不够我的油钱呢!”

      “那您知道老罗为什么要向您进货,而不是去网上倒货卖吗?”

      “为什么?”

      “因为他那里是快递、物流都进不去的地方,这就是电商竞争的死角!那个地方交通不便,很多东西都卖得比外面贵,老罗也说了,愿意自己承担运费!他们镇上每个星期二赶集,你们只要约好,每周二你把货送到镇上,老罗自然会安排人接货!做电商做不了的生意,才能体现你实体店的价值!下线门店为什么要死心塌地地跟你干,那是因为只有您才是真正了解本地生意的人!”     

随着中国经济结构调整及增速放缓,零售行业必将迎来自身的变革时代。

变革的勇气来自对行业发展趋势的前瞻性,未来中国零售行业的发展主要呈现。

五大趋势:

·新型城镇化将为零售带来新机遇,主要体现在城镇居民比重上升带来的消费结构改变,以及三、四线城市与中小城市消费能力的提升。

·多业态经营渐成主流,并将在未来几年持续发展。

·全渠道无缝购物兴起,网络与传统零售渠道相互融合,将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝对接。

·移动应用引领实体零售变革,消费者利用手机和移动终端协助购物会渐渐成为一种消费习惯,未来移动应用对店面销售的影响程度将继续加深。

·零售与资本融合依然活跃,VC/PE资金涌向网络零售的同时,产业资本频频收购传统零售资产,零售业的整合也将持续进行。

  • 电话: 021-6135 7752 / 6135 7753 手机:139-1707-6949 地址:上海市静安区威海路511号 上海国际集团大厦17F 邮箱:snszozhr@163.com